8 pistes pour améliorer le taux de conversion de votre boutique

[dropcap]D[/dropcap]ans un univers qui change extrêmement vite, on ne peut pas se reposer sur des acquis et encore moins se contenter de copier les tendances des grands acteurs du e-commerce sous prétexte qu’ils ont un retour positif. Voici 8 idées qui vous permettrons d’améliorer le taux de conversion de votre boutique e-commerce.

Les techniques proposées ci-dessous sont les plus efficaces dans le contexte de mon client afin de stabiliser et d’optimiser son taux de conversion sur le court et moyen terme. De manière générale, il faut procéder à un audit des techniques avant leur mise en place et à une mesure des performances, car le risque est de ne pas utiliser la ou les techniques adaptées aux spécificités de votre domaine ou boutique e-commerce et d’avoir un effet négatif par rapport aux objectifs visés.

Comment améliorer le taux de conversion journalier d’une boutique en ligne grâce aux outils du e-Merchandising ?

[box_header title=”Navigation et structure” type=”h2″ bottom_border=”1″]

La navigation de la boutique en ligne donne le circuit de visite aux clients. Elle n’est pas seulement constituée des catégories du catalogue, on peut y retrouver un onglet dirigeant vers les promotions, les nouveautés, les marques, le déstockage…

La structuration de l’offre sous-entend le classement et le regroupement des produits par famille : c’est le système des catégories. Un produit peut faire partie d’une ou plusieurs catégories.

Cet ensemble forme souvent le menu principal d’une boutique. Il est indispensable de connaitre les habitudes et comportements des clients pour afficher les points d’entrés les plus pertinents dans ce menu.

[box_header title=”Les méthodes de « tri »” type=”h2″ bottom_border=”1″]

Pour faire son choix parmi l’offre, le futur client doit pouvoir trier facilement les produits lorsqu’il entre dans une catégorie. Pour ce faire, les sites proposent aujourd’hui des méthodes permettant de filtrer les produits affichés.

Le filtre à choix multiple permet de restreindre une partie du catalogue selon des critères afin d’obtenir une sous sélection de produits. Souvent positionné en haut au dessus de la liste de produits, il permet à l’internaute de définir rapidement sa recherche.

La navigation à facettes fait aussi partie de ces méthodes, elle offre en plus la possibilité de sélectionner des valeurs d’attributs et de calculer puis afficher une nouvelle liste de produits plus restreinte Cet outil est souvent placé à gauche de la liste de produits. Elle est en général beaucoup plus puissante et offre un grand nombre d’attributs à filtrer et permettra de trouver LE produit recherché par le client. Vous augmenterez donc de ce fait votre taux de conversion.

[box_header title=”Les fiches et les listes de produits” type=”h2″ bottom_border=”1″]

C’est l’équivalent du rayonnage dans les enseignes traditionnelles. Les fiches et listes produits influent directement sur le taux de conversion ou transformation. Des fiches mal conçues ou ne répondant pas aux questions des internautes auront pour résultat de faire quitter le site.

La liste de produits

Qu’est ce qu’une liste produits : « Une liste de produits est constituée d’une succession de blocs produits délivrant des informations sur chaque référence présentée » P.-E. Cadilhac. Elle peut contenir les informations suivantes en fonction du secteur :

[items_list additembutton=””][item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Un visuel [/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Un descriptif court[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] La marque (avec un lien)[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Certains attributs importants (taille de l’écran par exemple)[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Le prix[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] L’ajout au panier[/item][/items_list]

Le facteur clé de succès d’une liste produit est de permettre au client de lire rapidement les produits et de passer ensuite plus de temps sur ceux l’intéressant.

La fiche produit

La fiche produit est une page présentant avec précision une référence de l’offre. En référencement, une page présentant un produit doit être unique, sinon la boutique court le risque d’être pénalisée pour contenu dupliqué et l’internaute risque de s’y perdre. Elle doit contenir plusieurs informations clés comme :

[items_list additembutton=””][item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Un descriptif synthétique du produit[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Un ou plusieurs visuels ou autres éléments multimédias[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Un prix qui doit tenir compte des éventuelles promotions[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Sa disponibilité et le délai de livraison approximatif[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Les variantes du produits (couleurs, tailles…)[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Les “call to action” (boutons d’ajout au panier, réservation, comparateur…)[/item][/items_list]

En plus de ces informations, qui doivent figurer au dessus de la ligne de flottaison, on peut retrouver les éléments suivants :

[items_list additembutton=””][item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Un descriptif détaillé reprenant les caractéristiques détaillées[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Les avis des clients[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Les services associés (SAV, garantie…)[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Les différentes assistances en ligne ou par téléphone[/item]
[item icon=”bullet style_3″ text_color=””] Le satisfait ou remboursé (qui est une obligation légale)[/item][/items_list]

C’est l’équivalent du rayonnage dans les enseignes traditionnelles. Les fiches et listes produits influent directement sur le taux de conversion ou transformation. Des fiches mal conçues ou ne

L’ensemble de ces informations peut-être amené à évoluer en fonction de la législation mais aussi des normes techniques et découvertes dans le domaine du Web-Marketing.

Navigation entre les fiches produits

Lorsque l’internaute a trié les produits potentiellement intéressants au sein de l’offre commerciale, devoir naviguer entre les différentes fiches des produits peut rapidement devenir rébarbatif. S’il n’y a pas de navigation prévue afin de passer d’un produit au suivant sans retour en arrière, le client risque vite d’abandonner sa démarche. Classiquement on retrouve le lien de retour à la liste des produits mais on peut aussi trouver les boutons « suivant / précédent » ou même un carrousel de navigation. Ce dernier mode de navigation devrait de plus en plus se répandre avec l’apparition des terminaux tactiles.

[box_header title=”Les outils de comparaison” type=”h2″ bottom_border=”1″]

Lorsque le client a trié les produits susceptibles de l’intéresser au sein de l’offre commerciale, il aura certainement besoin de comparer plusieurs produits, c’est le cas avec les produits informatiques, les équipements électroménagers, les voyages… Cet outil permet d’aider le client à passer à l’étape finale de la validation de la commande.

CONSULTANT EN MARKETING DIGITAL
[box_header title=”Tunnel de commande” type=”h2″ bottom_border=”1″]

Le tunnel de commande est la partie la plus critique d’un site e-commerce, c’est le point de départ des étapes menant au paiement en commençant par le panier, page ou le client se rend compte du montant qu’il va devoir payer, puis des différentes étapes pour finaliser sa commande.

Globalement, les clients vont facilement placer des articles dans leur panier, un clic suffit, ça n’engage à rien, pas de « vendeurs qui vont venir vous solliciter » en fonction de vos ajouts. En revanche valider le panier et passer aux étapes de paiement est beaucoup plus compliqué. Les principales causes d’abandons du panier sont les suivantes :

[items_list additembutton=””][item icon=”bullet style_7″ text_color=””] Des frais non présents lors de la validation du panier[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] Ne pas forcer les clients à s’inscrire pour effectuer l’achat[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Permettre la mise au panier des produits en rupture de stocks[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Ventes croisées trop présentes.[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] Demander plusieurs fois des informations identiques.[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] Mauvaise navigation entre les étapes du processus de commande.[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] Trop peu de mode de paiement.[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] Présence d’erreurs techniques empêchant le processus.[/item][/items_list]

La vente en ligne n’est pas fondamentalement différente de la vente traditionnelle, d’ailleurs de nombreuses techniques sont en fait des adaptations.

[box_header title=”Les différentes ventes croisées” type=”h2″ bottom_border=”1″]

Cette méthode permet d’augmenter le panier moyen mais pas le taux de conversion, il faut d’ailleurs suivre avec intérêt les mesures de cette dernière car elle peut influencer défavorable sur les conversions. Il y a un risque de nuire au cheminement de pensée du consommateur.

Ventes croisées ou cross selling

La vente croisée est un principe permettant de proposer aux clients un article complémentaire au produit qu’il consulte ou rajoute à son panier. Par exemple, lorsqu’un client ira consulter une paire de chaussure, il se verra automatiquement proposer de rajouter des chaussettes ou un chausse-pied. On retrouve aussi le système de pack, qui va proposer des articles complémentaires souvent indispensables avec une remise.

Ventes incitatives ou up sell

Les ventes incitatives sont le fait de proposer aux clients des produits d’une gamme supérieure et donc souvent plus chère que celui qui les intéressent. Elle est souvent proposée au sein de la page panier.

Les clients ont aussi acheté…

C’est une technique de vente permettant d’afficher des produits souvent commandés ensemble par les clients dans la page de l’article consulté par l’internaute.

[box_header title=”La page Erreur 404″ type=”h2″ bottom_border=”1″]

Très connue des développeurs, la « 404 » est tout simplement le nom donné à la vue qui remplace tout lien n’aboutissant pas à une page existante sur le site (page d’un produit, d’une catégorie…). Cette page par défaut souvent vide et ne contenant qu’une petite phrase ne peut parfois pas être évitée dans la navigation de l’internaute, lorsqu’il fait une erreur de frappe à la copie d’un lien ou de celui d’un partenaire erroné. Les taux d’abandon de cette page sont souvent supérieurs à ceux à la moyenne du site, il s’agit d’une page de « fuite » des futurs clients.

Il est très facile de trouver des exemples sur internet, la solution permettant d’améliorer votre taux de conversion consiste à associer un design (sobre, décalé, drôle) à des fonctionnalités de rebonds vers d’autres produits. On peut donc rajouter à cette page un menu de navigation dans les différents univers, une liste des produits consultés, à défaut, une liste des produits populaires et mais aussi des éléments de réassurance client.

[box_header title=”Re-Marketing” type=”h2″ bottom_border=”1″]

Le re-marketing est une technique d’amélioration du taux de conversion “post” visite ou tunnel de commande. Il permet de solliciter à nouveau les prospects une fois qu’ils ont quitté le site.

Il existe différentes méthodes de fonctionnement comme ré-afficher les produits consultés ou envoyer un mail en cas d’abandon de panier. Ces techniques sont très efficaces et possèdent de très bons taux de conversion. Si l’on prend le second cas, les raisons sont souvent (liste non exhaustive) :

[items_list additembutton=””][item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Frais de port trop élevés[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Prix trop élevés[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Pas assez d’article dans le panier pour atteindre le franco de port[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Découverte tardive des frais de ports[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””]❌ Pas prêt à acheter / manque de temps pour finaliser le panier[/item][/items_list]

Afin de répondre à ses problèmes variés, il faut adopter une technique évolutive, en effet, le client n’ayant pas eu le temps de valider sa commande qui aura besoin d’un mail simple pour la finaliser ne devra pas recevoir de sollicitation avec une ristourne ou un franco de port. L’entreprise perdrait de l’argent pour rien.

Certains modules permettent donc un cheminement avec une action de sortie :

[items_list additembutton=””][item icon=”bullet style_7″ text_color=””] 1er mail simple « Avez-vous oublié de valider votre commande ? » au bout de 4h[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] 2nd mail avec remise 10% « Bénéficiez d’une remise sur votre commande » après 24h[/item]
[item icon=”bullet style_7″ text_color=””] 3ème mail offrant les frais de port « Nous vous offrons les frais de ports » après 72h[/item][/items_list]

Ce n’est qu’un exemple, il faut faire très attention car les clients peuvent comprendre le procédé et attendre systématiquement 24 ou 72h afin de profiter de la remise ou des frais de port offerts.

Il est conseillé de faire une restriction sur le montant de la commande afin de ne pas offrir les frais de port sur des commandes peu rentables et si possible segmenter les clients afin de proposer une remise commerciale adaptée à la cible

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Johnny

Diplômé en management de la stratégie e-commerce, j'ai commencé à travaillé à l'étranger en 2016, pour l'entreprise Hangar17 ICT LTD, basée à Pondichéry, en Inde.



Mes expériences de travail précédentes incluent :
  • Analyse et création de stratégies de marketing en ligne, analyse de marchés.
  • Animation de site à l'aide de newsletters et bannières (Adobe CC)
  • Gestion des communautés (Facebook, Instagram, Twitter)
  • Gestion de projet web
  • Analyse des statistiques via Google Analytics, suivi de la stratégie de référencement selon vos indicateurs de performance
  • Accompagnement à la vente sur Amazon


Ma première année à l'étranger ayant été un franc succès sur le plan personnel et professionnel, j'ai décidé de vivre et travailler depuis l'Asie. Mes expériences précédentes, ma passion pour les nouvelles technologies et mes connaissances en marketing sont les principaux points forts de mon profil.

Principalement basé en Asie et en France, j'ai vécu un peu plus de 3 années en Inde.


Contactez-moi et travaillons ensemble.

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