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Du merchandising à l’e-merchandising

Du merchandising à l’e-merchandising
Êtes-vous certain que vos produits sont affichés dans le bon format à vos clients ?Photo Igorovsyannykov

Dans un univers qui change extrêmement vite, on ne peut pas se reposer sur des acquis et encore moins se contenter de copier les tendances.

Pour comprendre le principe de l’e-merchandising, il faut dans un premier temps connaitre le fonctionnement du merchandising traditionnel.

On propose le bon produit au bon prix au bon endroit, au bon moment, avec la bonne quantité/disponibilité, avec la bonne information/présentation et avec la bonne ambiance. Ensuite, on l’adapte au modèle de fonctionnement sur internet (le fait que l’information, la boutique, le paiement, et les produits soient dématérialisés indique qu’il ne faut pas simplement copier les méthodes de la vente traditionnelle) en reprenant les points de l’e-merchandising proposés par P.-E. Cadilhac : méthode, mesures, compromis, comportement, confort et commerce.

La connaissance du fonctionnement de l’acte d’achat d’un client est primordiale.— Johnny Fraisse, Mémoire M1

Dans le modèle McKinsey on passe d’un ensemble de considérations initiales à la notion de prise de connaissance initiale, de recherche active du produit, du passage à l’acte d’achat, puis du post achat, qui générera un indice de satisfaction de la part du client. Une étape vient se rajouter après ce premier cycle, la fidélité de la clientèle. Cela permet de passer directement de l’ensemble des considérations initiales d’un client au passage à l’acte d’achat sans répéter les points intermédiaires.

Les différentes phases de l’e-merchandising

Situer sa boutique marchande c’est la positionner dans une des phases suivantes :
La phase de « stratégie » : conception de la boutique, élaboration du business model et de la stratégie de l’offre.
La phase d’« organisation » : création de l’expérience client à travers l’offre, segmentation en plusieurs univers ou catégorie et création de la navigation.
La phase de « présentation » : conception des fiches produits et des listes produits, création d’espaces promotionnels.
La phase d’« exploitation » : tests et analyses permanents des indicateurs, contrôles et mesures de la performance de la boutique, évaluations des évolutions et futurs projets d’amélioration du taux de transformation.
Cette dernière phase correspond au positionnement d’un site marchand en ligne et à la problématique : Comment améliorer le taux de conversion journalier d’une boutique en ligne grâce aux outils du e-Merchandising ?.

Le cycle d’une nouvelle fonctionnalité en e-merchandising

Lorsqu’une évolution est sélectionnée ou lorsqu’il faut optimiser les performances d’une méthode, il convient d’utiliser le cheminement proposé par P.-E. Cadilhac :
Cycle d'optimisation des performances du site

La connaissance de ces éléments complète les techniques de l’e- Merchandising en mesurant la performance des actions mises en place et optimise la prise de décisions pour offrir aux clients les meilleures dispositions de passage à l’acte d’achat.

CONSULTANT MARKETING DIGITAL

La première partie de la prestation en Marketing Digital est un audit de l’existant afin de faire ressortir les éléments clés à optimiser dans votre boutique en ligne. Ensuite, une seconde partie contiendra des propositions adaptées à votre entreprise et son contexte actuel.
Les techniques sélectionnées sont les plus efficaces dans votre contexte afin de stabiliser puis optimiser votre taux de conversion sur le court et moyen terme.

En parallèle, il faut procéder à un audit des techniques avant leur mise en place et mesurer les performances, car le risque de ne pas utiliser les techniques adaptées à vos spécificités clients pourrait avoir un effet négatif sur les objectifs annoncés.

Johnny
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par Johnny Temps de lecture : 6 min
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